助教授のプリヤン・カーカール氏とアフマド・アルナジャダ氏は、中東ビジネスの新しいガイドに掲載された章の中で、この地域で交渉を成功させるために必要な文化的感受性について説明しています。
ロンドン — ノースイースタン大学の経営学者2名が、西側投資家が中東における国際交渉にどのように取り組むべきかを解読するのに貢献している。
助教 プリヤン・カーハル そして アフマド・アルナジャダ に国際交渉に関する章を寄稿しました。ラウトレッジハンドブック 中東におけるビジネスと経営についてt」
ペアは彼らの 査読済みの論文 この地域で成功を求める人々が「交渉、価値観、人口構成、意思決定プロセス、交渉における複雑な力関係をどのように把握しなければならないか」を説明する。
中東諸国の政府が西側諸国の関心にとってより魅力的な国となるよう経済の位置付けを再検討している中、この調査は外国投資家が石油が豊富でイスラム性の高い環境でビジネスがどのように機能するかを理解するのに役立つことを目指している。
レバノンに20年間住んでいたカーハル氏は、アラブ世界には西側の企業経営者が貿易を行う前に学ばなければならない微妙なニュアンスがある、特に交渉のペース、戦術としての交渉の使用、そして交渉のペースを理解することに関しては言う。取引を結ぶ前に個人的な関係を持つことを好む傾向。
ノースイースタン大学のロンドンキャンパスで国際ビジネスの責任者を務めるカハル氏は、「西洋の経営者が時々大きく違うと感じるのは、時間の観点からの交渉の見方だ」と話す。
「西側の監督は時間を無駄にしたくないのです。交渉が非効率的であると考えられる時間に対して、彼らはより外科的な見方をしているのです」と彼は言う。 「彼らは『わかった、時間の無駄だ』と思うのです。ここでの結論は何ですか?
「その態度は失礼ではないかもしれませんが、誤解されているように思われるかもしれません。なぜなら、相手はあなたに、何かが進展する前に家に帰って家族に会ってお茶をして、関係を築くことを望んでいるからです。」
ハンドブックに掲載されている章では、学者らが交渉を成功させるために必要だと主張するソーシャル・キャピタルの一形態である「ワスタ」の概念を探求している。 アルナジャダ以前は米国に住んでいて、現在はロンドンのノースイースタン大学でビジネスを教えているクウェート人は、ワスタとは人のつながりについてだと言う。
「ワスタは縁故主義と関係があると誤って考えられていると思いますが、それは中東のコミュニティの部族性と小規模な性質にもっと関係があると思います」と彼は言います。
「私は無駄をソーシャル・キャピタルとみなしています。誰を知っていますか?あなたはそれらの人々とどのようなつながりを持っていますか？
中東で新たな事業を開始する外国人投資家にとって、特に正式な書類手続きや手続きの完了に関しては、人脈や「ワスタ」を利用して進出を支援してくれる、この地域に拠点を置く現地パートナーが必要かもしれない、とアルナジャダ氏は言う。政府とのつながりを作ること。
「全員がディッシュダシャ（イスラムの伝統的な男性の衣装）を着ているときに、スーツとネクタイを着て政府機関に入ると、見た目はまったく違って見えるでしょう」と彼は言う。
「あなたはまた、全く違った話し方をするでしょう。ワスタは、自分たちにそっくりで、自分たちの言語を話し、自分たちのことを知っている人がいるという形で生まれます。」
アルナジャダは、西側の経営者に対し、中東の文化とビジネス環境における「人々の考え方、行動、交渉の仕方」の両方にイスラム教がどのように根付いているかを理解するよう奨励している。
「宗教に国境はありません。それはライフスタイルです。それは考え方です。それは生き方であり、生き方なのです」と彼は続ける。
「預言者（ムハンマド）自身も実業家でした。彼は商人で、叔父と一緒にサウジアラビア各地を貿易で旅行していました。そしてそれはまさにイスラム教徒の構造の中にあります。中流階級の人々で、商家が多い。彼らの多くは、ビジネスには特定の文脈があり、特定の方法で行われること、そしてその多くは預言者が生涯で行ったことに基づいていることを理解しています。」
カハル氏も同様の意見で、「宗教は中東のあらゆる側面に浸透している」と述べた。二人は12ページにわたる章の中で、「ビジネス交渉を成功させるには、文化への配慮と、現地の習慣や伝統に適応する意欲が必要である」と書いている。
さらにカハル氏は、イスラム教徒が1日5回立ち止まって礼拝する（サラートとして知られる習慣）ため、貿易交渉は宗教遵守の二番目の役割を果たす可能性があることを、現地でビジネスを行う者は認識しておく必要があると述べた。
お金について議論するときも同じ感性が必要です。コーランは金融取引に利息を支払うことを禁止しているため、いかなる金融取引も「イスラム銀行の規則に準拠する」必要があるとカハル氏は言う。
協定が締結されたように見えても、合意された協定には「インシャッラー」という反応が返ってくることがある。これは文字通り「神が望むなら」を意味するアラビア語の表現である。このフレーズは、合意が成立するかどうかの最終決定が高次の存在の手に委ねられていることを示している可能性があります。しかし、中東のさまざまな文化においてはさまざまな意味を持ち得る、と学者らは説明する。
「人がインシャラーと言う言い方は、それが何を意味するのかを非常によく示しています。また、その人がインシャラーと言う国も非常によくわかります」とカハール氏は付け加えた。
「例えばサウジアラビアでは、文字通り『神の御心なら』という意味になります。ただし、レバノンで特定の口調で言われると、「契約が取れたら幸運だ」という意味になる可能性があります。あるいは、「私は満足していないから、もっとくれ」かもしれません。あるいは、否定的になる可能性さえあります。それは言い方の問題です。」
中東での交渉に入る前に理解しておくべきことはたくさんあるかもしれないが、ハハル氏とアルナジャダ氏がその章で指摘しているように、この地域の文化的微妙な違いをうまく乗り切ることは大きな利益をもたらす可能性がある。
中東と北アフリカは世界の GDP のわずか 5% を占めていますが、石油の 60%、天然ガス埋蔵量の 45% を所有権を主張しており、経済見通しにおいて世界的なプレーヤーとなっています。そこでビジネスを行えば、多くの見返りが得られる可能性がある。
