- AI はフロンティアの事業部門の収益拡大に重要な役割を果たしています
- 通信会社は AI を適用して知識タスクを自動化し、営業スタッフの新しい見込み客を特定しています。
- フロンティア社のエグゼクティブ エティエンヌ・ブラント氏は、書籍での成功を受けて、さらに多くの AI ユースケースが進行中であると述べた
通信会社は軒並み、この病気を治すために何年にもわたって戦ってきました。 仕事 より固い地面上のセグメント。しかし、これまでのところ、これで真の成功を収めているのはフロンティアだけです。なぜ？それは、約1年前にシャベルを捨ててブルドーザーを選んだからです。結局のところ、穴に入ったときは掘り続けてはいけないとよく言われます。
もちろん、ブルドーザーとは、同様に耐久性の高いテクノロジーである人工知能 (AI) を意味します。
コマーシャル部門担当フロンティア副社長が独占インタビューで語った エティエンヌ・ブラント AI を適用することで、営業担当者が知識業務に費やす時間を 90% 削減することができたとフィアース氏は語りました。また、新規顧客から得られる新規収益の割合を、2022年の1桁台前半から今年は50％弱まで高めることができた。
これらの努力のおかげで、フロンティアの事業と卸売の収益は、2016 年にプラス成長領域に転じました。 2024 年第 2 四半期 そして投稿が加速されました 第3四半期の利益。一方、AT&T、Verizon、Lumen はすべて、同じ期間にビジネス部門の収益が減少しました。
AI 志望者があふれる市場では、適切なベンダー (この場合は Elixrr) を見つけることが重要だとブラント氏はフィアース氏に語った。そして、フロンティアはAIの野望を通常のRFPプロセスに通した結果、提示された見積書やスケジュールがすべて間違っていたことが判明するのではなく、最初から自社のビジネスにElixrrを組み込むことを目指したと同氏は述べた。 Frontier は Elixrr に対し、見積もりを作成する前に事業部門内で数週間のタイムモーション研究を行うよう依頼しました。
そしてブラント氏は、こうした事前作業が完了したことで、フロンティアは自社のビジネス内で「機会の地図」を作成し、新しいユースケースに進む前に達成する必要がある成功の指標を定めることができたと述べた。
スタートライン
によると マッキンゼーの調査同社が調査した130社の通信会社のほぼすべてが生成AIを「活用」しており、その多くは顧客サービス、ネットワーク、ITのユースケースでAIを活用することに重点を置いている。マーケティングおよび販売アプリケーションは回答者の間であまり人気がありませんでしたが、マッキンゼーは、そのような使用例が最も大きな影響を与えると指摘しました。
実際、フロンティアは B2B 営業部門での導入で顕著な成果を上げています。
ブラント氏は、フロンティアは簡単に実現できる知識作業から始めたと述べた。
「ナレッジマネジメントが最も簡単です」と彼は言いました。 「そうしないとバカみたいだ。」
具体的には、すべての社内トレーニング データとシステム データを Chat-GPT4o に組み込んで、発注や製品比較などのタスクで営業チームを支援できる AI エージェントを作成しました。その背後にある考え方は、営業担当者が物事を調べるのではなく、実際に販売に費やす時間が多ければ多いほど良いというものです。
この最初の使用例は大成功でした。ブラント氏によると、フロンティアは営業以外の業務に費やす時間を80％削減するという社内目標を設定したという。 AI エージェントでトレーニングを受けた営業担当者が、同じタスクを手動で行う担当者と比較してどのようにパフォーマンスを発揮したかをチェックしたところ、90% の時間が節約されたことがわかりました。
ブラント氏は、フェーズ 1 の結果が証明されたため、Frontier は AI を使用して探査プロセスを改善することに移ったと述べた。基本的に、ネットワーク計画、照明付きの建物、顧客、更新スケジュールなどに関するすべてのデータを AI ブレンダーに貼り付けました。 LinkedIn やその他のソースからのデータを散りばめて、状況を豊かにして出来上がりです。同社には、営業スタッフが最も収益性の高い見込み客の機会を見つけるのを支援できる AI レコメンデーション エンジンがありました。
ブラント氏がフロンティア社に入社したとき、新規顧客から得られる新たな収益は一桁半ばだった、と語った。手動による改善により、この数字を 4 倍に増やすことができました。そこに AI を加えることで、その数を 2 倍にすることができました。
この先の道
では、Frontier の AI 推進は次にどこへ向かうのでしょうか?さて、ブラント氏は、まずその探査エンジンを現金生成サイクル（つまり請求）の終わりまで拡張する計画だと述べた。これにより、署名済みの契約が実行プロセスのどこかで行き詰まった場合に営業スタッフが介入し、手数料の損失を回避できます。
2025 年以降には、AI をセールス コーチとして、通話分析、見込み客の開拓や契約更新プロセスなどのさらなる自動化などに活用することも視野に入れています。
「ここには未処理の機会がある」と彼は言った。
AI に注目している他の通信会社に対して、Brandt 氏は 2 つのアドバイスを提供しました。
まず、事前に時間をかけてデータ環境を整えてください。結局のところ、AI の能力は、与えられるデータによって決まります。そして 2 つ目は、従業員の賛同を得ることです。
ブラント氏は、「これを始めたとき、誰もがとても怖がっていた」と述べ、最も懸念していたのはAIが彼らの仕事を奪うのではないかということでした。しかし、フロンティアは、実際に役立つ解決策を考え出すために、Elixrr に従業員に寄り添い、彼らの不満を理解させることに重点を置きました。
「ボトムアップの取り組みにすることで、初日から賛同が得られました」と彼は結論付けました。
